L'importanza del consulente immobiliare

Lo sapevate che... un'immagine vale più di mille parole?

La misura dell'efficienza del consulente immobiliare:

"Stesso prezzo, a sinistra senza un buon consulente e a destra con un buon consulente!"

Già, vero?

E sapevate che un buon consulente rappresenta un investimento redditizio, quando si acquista o si vende un immobile o un'attività commerciale?

Per certi versi, cessioni d'azienda (traspasos) e vendite sono molto diversi, ma per altri non c'è alcuna differenza: e la scelta del consulente è fondamentale per entrambi.

Un venditore:

- non vuole buttare via soldi;

- vuole massimizzare il profitto;

- vuole concludere la transazione il prima possibile;

- vuole sicurezza legale;

e altre cose.

Un acquirente:

- non vuole buttare via soldi;

- vuole massimizzare il profitto;

- vuole concludere la transazione il prima possibile;

- vuole sicurezza legale;

e altre cose.

Vi sembra strano che entrambi chiedano lo stesso?

Non a me, è solo che vedono le cose in modo diverso, e in particolare, potrebbero pensare che se qualcosa è un bene per l'altra parte, sia un male per loro.

Non è così, e con un buon consulente/mediatore al tuo fianco, lo capirai chiaramente fin dall'inizio.

Ma dove trovare un "buon consulente"?

Non è facile trovarne uno nascosto nell'uovo di Pasqua; è meglio cercarlo e dedicargli del tempo per parlare.

Non è vero che sono tutti uguali, e alcune domande sono più importanti di altre.

Quali?

Prima di tutto, il tuo consulente non dovrebbe essere così avido di potenziali guadagni da accettare qualsiasi cosa (o qualsiasi prezzo) tu proponga. Deve essere ragionevole, aperto al dialogo, ma fermo nelle sue posizioni di correttezza professionale.

Tu stai scegliendo un consulente, ma anche lui sta scegliendo il proprio futuro e mettendo in gioco la propria reputazione. Ogni volta che fa del suo successo "il tuo successo", anche lui ottiene un successo. D'altro canto, se ottenete un successo anche solo parziale, il vostro consulente è già "nei guai", dato che non ha nulla da festeggiare né per sé né per il suo futuro, e ovviamente non gli darete molta pubblicità.

La scelta di un buon consulente è reciproca: voi scegliete il consulente, ma il consulente sceglie voi. Come? Semplicemente trovando qualcosa in comune che confermi a entrambi che quella è la persona giusta con cui lavorare.

Personalmente, ad esempio, come consulente immobiliare, di solito diffido delle persone che non riescono mai a dedicare 15-30 minuti a un incontro individuale, che sia in ufficio o in un bar, quando dicono di voler comprare casa... ma vogliono vedere le case e non perdere tempo in riunioni.

Esistono diverse possibilità che rendono una cosa più o meno ragionevole, ma una persona che non ti dedica nemmeno 15 minuti del suo tempo e allo stesso tempo dice "Compro, compro, compro", non ti facilita affatto il compito: forse non ha un'idea chiara di dove può arrivare finanziariamente, o forse non è compatibile con certe zone, o... qualsiasi cosa.

Non scappare dal tuo consulente, parlaci, impara a conoscerlo e apprezzalo per quello che è: il tuo più grande aiuto per concludere l'affare più importante della tua vita.

Pagamenti in contanti

L'illegalità suprema:

pagare 1000€ in contanti

Il limite del pagamento in contanti a 1.000,00 €... in realtà è un limite massimo a 999,99€: se sono 1000 già siamo fuorilegge!

Già: se si pagano 1000€ in contanti abbiamo sforato di 1 centesimo il massimo permesso e, in caso di essere intercettati nei controlli dell'Agenzia Tributaria ("Hacienda"), verrà applicata una sanzione automatica del 25% dell'importo pagato...

...e siccome si sono pagati 1000€ e il 25% di 1000 sono 250€, eccoci qua: limite passato di 0,01€ e multa automatica di 250,00€ (venticinquemila volte l'importo "sforato").

Alla faccia!!!😳

Però la legge è legge e la sanzione è automatica: nessuno può farci niente per "rendere proporzionale la cosa" alla malefatta compiuta, visto che da nessuna parte si specifica "25% con minimo (p.es.) di 10€".

Questa leggerissima mancanza di proporzione è alla base di una recente sentenza del "Tribunale Superior de Justicia - TSJ - de Canarias" (vedi allegato articolo di Idealista) che ha comportato un rocambolesco annullamento di una sanzione "automatica" di 133.000,00€ in un caso in cui erano state intercettate 532 operazioni di pagamento in contanti di esattamente 1000€ da parte dello stesso soggetto (nell'erronea convinzione che questo fosse il limite legale), d'altro canto tutte correttamente contabilizzate e dichiarate fiscalmente.

Si fosse trattato di evasione totale, si sarebbe pure potuto comprendere, però qui nessuno ha evaso niente, solo ha incassato/pagato 1 centesimo più del limite in ciascuna operazione!

Certo, il caso è quantomeno "particolare", però il fatto che il limite attualmente imposto ai pagamenti in contanti sia 999,99€ no: questo è reale.


Articolo pubblicato in Idealista sulla vicenda:
https://www.idealista.com/news/opinion/jose-maria-salcedo/2026/09/03/912478-anulada-una-sancion-de-133-000-euros-por-superar-el-limite-de-pagos-en?utm_medium=email&utm_campaign=news_weekly&utm_campaigntype=retention&utm_creation=news_weekly_20260904&utm_date_send=2026-09-0407:53:04&utm_link=m12LeerMasNode912478&utm_project=visitGeneration&utm_recipient_id=ZGxsrodhqY2mP7O/F8fHt82lpC2HLLrzqqUVO4BG0OQdXMOW20/z7HxeCrN2vcD/&utm_recipient_list=3&utm_source=newsletters

Giusto?😠

        Ingiusto?🙊

                Esagerato?👽

                            Idiota?👻

Sia come sia, queste sono le regole e meno male che c'è stata la possibilità di invocare la "buona fede" e che, in questo caso almeno, hanno dato ragione al malfattore che non aveva fatto niente di male, se non un piccolo errore matematico considerando 1000 e non 999,99.

L'offerta di acquisto immobiliare

L'OFFERTA IMMOBILIARE

Compratore: "offro (a parole) un milione"

Tu: ..."e io coglione, se ti aspetto!"

In queste due righe potrebbe riassumersi il concetto dell'offerta immobiliare come molti la vedono: parole tante e compromesso nullo.

Addirittura, stiamo ricevendo abbastanza frequentemente messaggi dai portali come "Pinco Pallino ti offre 150.000€ per la tua casa (pubblicata en 300.000€)".

Chiaro, al riceverlo, normalmente ci si offende perché qualcuno ci ha offerto molto meno di quello che pensiamo sia il prezzo giusto... e si passa in secondo piano il fatto che questa, realmente, NON È UN'OFFERTA: NON È NIENTE, in quanto mancano tutti gli elementi essenziali per poterla considerare tale.

Che passa, poi, se contatti con questo "fantomatico offerente" che ti ha inviato un simile messaggio un'ora fa? Normalmente, il tizio NEMMENO SI RICORDA DI CHE IMMOBILE SI TRATTA, a misura del suo brutale livello di compromesso.

E, a parte quello dei portali, il "compratore" tende sempre a voler fare un'offerta senza scrivere o, se anche scrive un pistolotto immenso per giustificare perché offrire quel che gli pare invece di quel che ti pare a te, alla fine le fa nere per non aggiungere un segnale economico, così si tiene aperte tutte le vie di fuga.

La differenza fra una chiacchiera di quasi nessun valore ed un'offerta vincolante e seria è data proprio da come si formalizza.

Un'offerta vincolante è la pietra angolare di qualsiasi proposta immobiliare perché garantisce il reale impegno dell'acquirente e conferisce certezza legale alla negoziazione. A differenza di una proposta informale, un'offerta vincolante viene presentata per iscritto ed è solitamente accompagnata da un acconto, a dimostrazione di una seria e vincolante intenzione di acquisto, a pena di perdere cotanto acconto in caso di ritiro prima che siano scaduti i termini di risposta o dopo aver avuto notizia dell'accettazione.

Di seguito i principali motivi per cui un'offerta vincolante è fondamentale:

1. Evita perdite di tempo e "acquirenti fantasma"

Esclude gli speculatori: separa gli acquirenti occasionali (diciamo "i turisti immobiliari") da quelli realmente interessati, che hanno la capacità finanziaria e un reale interesse ad acquisire l'immobile (Ndr: o il negozio, visto che questa cosa si applica tal quale anche per le cessioni d'azienda - traspaso).

Stabilisce delle scadenze: include una data di scadenza specifica, che incoraggia entrambe le parti a prendere decisioni rapide senza bloccare indefinitamente l'immobile sul mercato.

2. Offre sicurezza legale e contrattuale

Condizioni chiare: definisce per iscritto il prezzo finale, le modalità di pagamento, le scadenze di consegna e qualsiasi condizione preliminare (come l'approvazione del mutuo).

Previene i malintesi: documentando formalmente tutto, si evitano ripensamenti dell'ultimo minuto o incomprensioni sui termini della vendita.

3. Garanzia finanziaria (garanzia di serietà)

Deposito di riserva: solitamente accompagnato da una somma di denaro (come una caparra confirmatoria). Se l'acquirente si ritira senza giustificazione legale, il che costituisce una violazione del contratto, in genere perde tale somma... e siccome a nessuno piace buttare soldi, normalmente non li butta.

Risarcimento per il venditore: se il proprietario accetta l'offerta e ritira l'immobile dal mercato, ha la tranquillità di sapere di avere una garanzia finanziaria nel caso in cui la vendita non vada a buon fine per colpa dell'acquirente. Certo, in questo caso, se si raggiunger un accordo per la vendita per la quale va a passare un pò di tempo (1-2-3 mesi), meglio ampliare il discorso (ed il deposito finanziario) con un accordo un pò più vincolante (il "contratto preliminare di compravendita", in Spagna "contrato de arras")

4. Rafforza la posizione negoziale

Chiusura efficace: consente al venditore di prendere una decisione basata su dati concreti e impegni firmati, non su promesse verbali.

Base per il contratto definitivo: una volta accettata l'offerta vincolante, questa diventa la base diretta per il contratto di acquisto o la caparra confirmatoria, snellendo l'intero processo burocratico.

Riassumendo:

se sei venditore, evita come la peste chi ti fa un'offerta a parole, però non vuole impegnarsi economicamente con te. Ti dica que che ti dica, a parte di essere vittima delle proprie insicurezze, quasi sicuramente continuerà a cercare qualcosa di più corrispondente alle sue idee e al trovarla, probabilmente nemmeno si ricorderà di avvisarti. Molto spesso questo tipo di offerte - non offerte sono proprio per una indagine turistica di mercato.

Poi possono esserci tanti altri motivi, ma se il compratore è veramente interessato a comprare una cosa da 200.000€ (a titolo d'esempio), una volta avute tutte le garanzie del caso, non può sollevare problemi per un deposito di 1000 o 2000€ al fine di garantire la serietà della sua proposta.Niente come in questo caso fu mai meglio detto di "fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio!"

E se sei compratore? Già lo sai da solo: se vedi quel che ti piace e puoi permetterti di comprarlo, non fartelo sfuggire, però se vedi quello che NON vuoi e nos sai se possa fare al caso tuo, non fare "offerte a vanvera": se la fai, falla bene, altrimenti non farla.

Apri un nuovo negozio? Richiedi prima il certificato di destinazione urbanistica

VALENCIA: NUOVO NEGOZIO DA APRIRE

IN UN FANTASTICO LOCALE,

PER UNA VOLTA TROVATO ANCHE A BUON PREZZO

Consiglio: valido se compri, valido se affitti:

PRIMA DI FIRMARE, CERTIFICARE L'USO

Il caso: hai visto "traspasos" in giro per la città e dintorni, però nessuno degli affari che ti propongono come l'occasione della tua vita ti convince... e alla fine, fedele al detto "chi fa da se, fa per tre", decidi di cambiare ottica e ad aprire un un'attività commerciale a Valencia iniziando da zero.

Incontri il locale ideale, vuoto, niente traspaso da pagare, nella zona che sogni e pure ad un prezzo di affitto accattivante, in cui devi fare una "moderata o importante" ristrutturazione: non puoi perderlo e ti lanci subito a firmare il contratto d'affitto, che gentilmente ti concedono con 6 mesi di "carencia" (6 mesi senza pagare l'affitto) per poter fare i lavori necessari ed iniziare la nuova attività senza doverti sovraccaricare di spese irragionevoli.

Progetto: in 2 mesi tutto sarà pronto, poi 4 mesi per iniziare l'attività e portarla verso la produttività e una volta che inizi a guadagnare, inizi a pagare l'affitto: messa così è molto interessante... però può non essere tanto liscia come sembra.

Innanzitutto, il contratto di affitto appena firmato dice che "qualsiasi richiesta e ottenimento delle autorizzazioni amministrative necessarie per l'apertura dell'attività sarà a carico del conduttore e che la mancata concessione dell'autorizzazione da parte degli uffici competenti non costituisce valido motivo per poter risolvere anticipatamente il contratto di affitto senza penalizzazioni": che succede se, alla fine, dopo aver elaborato valanghe di progetti, documenti e ricevute di tasse pagate, non ti concedono l'autorizzazione a fare quel che vuoi fare quando presenti la domanda in Comune?  

Evita il dramma:

tutto sul Certificado de Destino Urbanístico

Ricorda quanto detto prima: hai finalmente trovato il locale perfetto nel cuore di Ruzafa o a due passi dalla spiaggia della Malvarrosa, le cui pareti hanno quel fascino sbrecciato perfetto, la zona è piena di passaggio e tu già ti vedi a servire caffè speciali come qui non se ne fanno o a gestire il traspaso del secolo.

Calma i bollenti spiriti e posa quella penna con la quale stai per firmare il cntratto d'affitto per 5 o 10 anni con "obligado cumplimiento" de 2: prima di firmare qualsiasi contratto, c’è una scartoffia burocratica che devi assolutamente conoscere.

No, non è una noiosa formalità.

È il tuo scudo salvavita: il Certificado de Destino Urbanístico.

Se non vuoi rischiare di trasformare il tuo sogno valenciano in un incubo a base di passiflora e camomilla per calmare i nervi, continua a leggere.

Cos’è questo misterioso certificato?

Immagina il Certificado de Destino Urbanístico (o Informe Urbanístico) come l'anagrafe del tuo locale scritta dal Comune (di Valencia) (Ayuntamiento) - in altre città è la stessa cosa, però, visto che siamo a Valencia, parliamo della "capitale del Turía".

Questo documento dice, nero su bianco, cosa si può e cosa non si può fare in quell'immobile secondo il piano regolatore della città.

E se si può fare, si può fare, ma se no... amen!

Vuoi aprire una pizzeria da asporto?

Il certificato ti dice se è permesso.

Vuoi trasformarlo in un pub con musica dal vivo?

Ti dice se la zona è satura o se le regole di quartiere lo vietano.

Vuoi aprire una scuola di lingue in Paterna, che è una città appiccicata a Valencia, ma essendo un altro Ayuntamiento sicuramente terrà almeno l'aspetto estetico del certificato differente da quello di Valencia?

E in esso troverai se si può fare o no.

Esempio di CDU (a parte se questo è davvero di Paterna perché non ne avevo uno di Valencia a portata di mano), il fondamentale di questo documento è che dopo indicare "cosa hai sollecitato", se risponde con "l'uso sollecitato è ammesso", la tranquillità di poter fare quel che ti interessa fare è garantita).

 

Il grande malinteso del "Ma prima c'era un bar!"

Questo è l'errore più comune in cui cascano gli italiani che investono in Spagna.

Vedi un locale vuoto con un bancone, tre spine di birra arrugginite e pensi: "Vabbè, era un bar, riapro un bar".

Sbagliato!

A Valencia le normative cambiano, le zone si saturano (le famose zone ZAS - Zona Acústicamente Saturada) e le licenze vecchie potrebbero non essere più valide o non conformi alle leggi attuali. Se firmi l'affitto (alquiler) o paghi un traspaso senza aver verificato la destinazione urbanistica e/o la vigenza della licenza, potresti ritrovarti con un locale bellissimo in cui l’unica attività legalmente consentita è la vendita all'ingrosso di bulloni.

Non proprio il tuo core business sognato, giusto?

Perché ti serve come l'aria (soprattutto a Valencia)

Eviti di buttare soldi: Capisci subito se il locale è adatto all'attività dei tuoi sogni prima di versare caparre.
Sai quanti lavori dovrai fare: Il certificato ti indica i requisiti tecnici della zona. Se scopri che per la tua attività serve una canna fumaria che l'edificio non permette di installare, meglio saperlo subito.
Burocrazia più fluida: Quando chiederai la licenza di apertura (licencia de apertura o declaración responsable), il Comune vorrà vedere che l'attività sia compatibile con l'urbanistica locale.

Come si ottiene? (Senza perdere la sanità mentale)

La richiesta si fa direttamente all'Ayuntamiento de Valencia, solitamente per via telematica.

Il consiglio da amico: Anche se puoi chiederlo da solo, il linguaggio burocratico spagnolo sa essere criptico. Fatti affiancare da un arquitecto tecnico locale o da un bravo gestor. Saranno gli euro meglio spesi della tua vita.
I tempi: Non è immediato. Il Comune può metterci da poche settimane a un paio di mesi. Sì, lo sappiamo che hai fretta di aprire, ma la pazienza qui ti salverà il portafoglio. E se nel frattempo ti sollecitano a firmare l'affitto perché hanno la coda di interessati, puoi sempre dire "firmiamo un pre-accordo con caparra, vincolato all'esito positivo del certificato": se il Comune dice che "questo matrimonio non s'ha da fare", il pre-accordo cade e mi restiuite i soldi! Non vogliono firmarlo perché tanto "no pasa nada"??? Cerca un altro locale, se non vuoi correre rischi: i soldi sono tuoi!

Il verdetto del blogger... e visto che il blogger sono io, diciamo "il verdetto di Carlo"

Aprire un'attività a Valencia è un'avventura fantastica: la città è viva, il clima è pazzesco e il mercato dei traspasos offre ottime opportunità (se tutto OK, dedicarsi ad aprire un nuovo negozio, portarlo a regime e traspasarlo può essere redditizio anche e più di comprare, ristrutturare e vendere un appartamento).

Conosco personalmente gente che lo ha fatto in varie occasioni e sempre ha venduto cose fantastiche con compratori fantastici che si sono trovati fantasticamente.

Però, non fare il "frenetico".

Prima di innamorarti delle piastrelle del locale, chiedi il Certificado de Destino Urbanístico.

Sarà meno romantico di scegliere l'arredamento, ma ti garantirà di dormire sonni tranquilli mentre prepari la tua inaugurazione sotto il sole della Comunità Valenciana!

Vendere o traspasare: prezzo desiderato contro prezzo di mercato

Il pericolo di confondere

il "prezzo desiderato" con il "prezzo di mercato"

Quanto vale realmente il tuo immobile o la tua attività?

Se stai pensando di vendere un immobile o di cedere la tua attività, questa è la prima domanda che dovresti porti.

Le sostanziali differenze tra "mettere in vendita" e "vendere".

Tuttavia, la risposta è spesso distorta da un fattore molto umano: il valore affettivo.

È comune cadere nella trappola di fissare un prezzo basato sull'impegno profuso (ho fatto una ristrutturazione da 30.000 € 10 anni fa), sui ricordi (l'angolo del soggiorno dove giocavo sempre con mio padre da bambino) o sui progetti futuri (comprare una nuova casa).

Questo è il prezzo desiderato.

Ma la realtà esterna è governata da un altro parametro implacabile: il prezzo di mercato.

Comprendere la differenza tra questi due concetti è il fattore cruciale che determinerà se riuscirai a concludere l'affare con successo o se il tuo immobile rimarrà invenduto per mesi o anni, creando disillusioni dove prima avevi illusioni.

🏢 La prospettiva del mercato immobiliare:

La tua casa non vale quanto ti serve per comprarne un'altra.

Quando vendi un appartamento, una casa o un locale commerciale, il mercato non tiene conto delle tue future esigenze finanziarie.

L'errore comune: stabilire il prezzo sommando quanto l'hai pagata inizialmente, le ristrutturazioni che hai fatto a tuo piacimento (ricorda: sono "A TUO PIACIMENTO", per cuanto buone e tutto il resto, "POSSONO NON ESSERE A PIACIMENTO DEL POTENZIALE COMPRATORE") e ai soldi che ti servono per comprare la tua prossima casa.

La realtà del mercato: gli acquirenti confrontano la metratura, la posizione, le condizioni e, soprattutto, i prezzi di immobili simili venduti di recente nella stessa zona (direi, più che "venduti", "IN VENDITA" nella stessa zona e, siccome, "fra il dire e il fare, c'è di mezzo il mare" no è che "prezzo di vendita annunciato" sia per forza uguale a "prezzo di vendita reale".

E credimi, nessuno è più informato sui prezzi di mercato di chi cerca casa da 6-8 mesi senza successo: tutti gli strumenti di valutazione professionali registrano ogni attività (variazioni di prezzo, rimozione degli annunci, nuovi annunci, modifiche all'annuncio, riattivazione annuncio etc.) sui portali immobiliari, ma solo i professionisti hanno accesso a queste informazioni. L'altro strumento onnisciente è il potenziale acquirente che passa ore a studiare gli annunci senza trovare quello che cerca... non solo: questo secondo strumento è anche in grado di rispondere più velocemente e con maggiore sicurezza alla domanda "quanto vale questa proprietà?".

La conseguenza: un immobile con un prezzo superiore del 10% o più al valore di mercato non riceve visite, probabilmente nemmeno richieste di informazioni.

Col tempo, diventa un "immobile stantio" che genera sfiducia, costringendoti ad abbassare ulteriormente il prezzo rispetto a quanto avresti fatto inizialmente. (Ad esempio: mettere in vendita un immobile del valore di 230.000 € a 280.000 € potrebbe portarti a venderlo a 220.000 € dopo un anno, se lo desideri davvero, mentre mettendolo inizialmente in vendita a 235.000 € magari lo avresti già venduto a 225.000 € in due mesi. Meno tempo, meno stress, più soldi.)

💼 L'approccio della cessione d'azienda:

Il valore della tua attività si misura in numeri, non in notti insonni.

Quando si cede un'attività commerciale (un ristorante, un negozio, una clinica), la componente emotiva è ancora più forte. Avete dedicato anni di lavoro e sacrifici, ma l'acquirente cerca un investimento per sé stesso, non vuole dare l'approvazione di una storia di successo che non gli appartiene.

L'errore più comune: fissare un prezzo elevato giustificandolo con il "potenziale", le ore di lavoro accumulate o l'affetto della clientela. Ricordate che un investitore acquista ciò che esiste al momento, non ciò che potrebbe diventare grazie al suo impegno.

La realtà del mercato: il valore di una cessione d'attività si basa principalmente sul fatturato verificabile, sull'utile netto, sulle scorte effettive, sullo stato delle licenze e sui termini del contratto di locazione. Ci sono casi in cui il venditore si rifiuta di fornire la documentazione relativa al reddito, altri in cui dichiara il proprio reddito "con il regime fiscale semplificato" e te lo comunica, ma senza fornire almeno le ricevute delle spese per verificare la coerenza con il reddito dichiarato (qualcosa di facile da intendere per chiunque, come "se compro 100 bottiglie di birra normale a 0,80 € l'una, non posso dire che vendendole ho ricavato 1.000 €").

La conseguenza: se chiedi un prezzo basato su aspettative future che l'acquirente deve raggiungere, forse preferirà avviare l'attività da zero in un altro posto! Ci saranno licenze da richiedere, tempi morti, lavori da fare, costi di installazione e tutto il resto da pagare, ma avvierà la propria attività secondo le sue idee e non pagherà te per la tua secondo le tue.

Il tempo gioca a tuo sfavore: un'attività in una lunga procedura di trasferimento di solito perde clienti e valore. Inoltre, considerate che se volete davvero vendere perché non volete/non potete continuare questa attività, potrebbe essere molto difficile rimanere lì ad aspettare... aspettare... aspettare e continuare a lavorare... e continuare a lavorare... e continuare a lavorare... in qualcosa che non volete... non volete... non volete.

⚖️ Come trovare il giusto equilibrio per concludere la vendita

Per evitare che l'orgoglio o la fretta rovinino l'affare, seguite questi tre passaggi essenziali.

1. Effettua un'analisi oggettiva: metti da parte le emozioni. Richiedi una valutazione professionale dell'immobile o una revisione contabile dell'azienda per ottenere dati concreti. Sii completamente onesto con te stesso e con il tuo consulente (TNT Traspasos y Ventas😛 #carlonobilirealtor #lorenatovarrealtor), fornisci tutta la documentazione necessaria ed evita di non evidenziare i punti negativi che tendono a emergere nel momento peggiore. Se un problema è noto fin dall'inizio, può essere risolto o il potenziale acquirente esserne informato senza che sembri una truffa. D'altra parte, se qualcosa di negativo – "sconosciuto a tutti tranne che a te" – emerge al momento della firma, potrebbe ritardare tutto o impedire qualsiasi azione. E se emerge in seguito, dopo la vendita, sarà difficile invocare la tua "buona fede" verso l'acquirente.
2. Studia la concorrenza (o te la studiamo noi): verifica a che prezzo vengono venduti gli immobili nelle vicinanze o a quanto vengono trasferite le aziende del tuo settore. Il tuo immobile potrebbe valere di più per te semplicemente perché è tuo, ma a un osservatore esterno potrebbe sembrare fuori mercato rispetto a immobili simili ed esserlo realmente.
3. Definisci il tuo margine di negoziazione: stabilisci un prezzo di partenza realistico che ti permetta una certa flessibilità, ma che non scoraggi mai i potenziali acquirenti. Questa è un'altra verità del mercato immobiliare, o del mercato delle compravendite di aziende commerciali! Cura l'importanza del marketing. Quindi, tieni conto di questo aspetto e valuta attentamente la tua strategia: un prezzo "fisso" (come per le nuove costruzioni) o la disponibilità a negoziare, ma senza mai esagerare con il prezzo iniziale richiesto. Il mercato non è crudele, è semplicemente neutrale: tu scegli il prezzo richiesto; il mercato sceglie il prezzo che è disposto a pagare. Chi impara ad ascoltare ciò che il mercato è disposto a pagare vende più velocemente e dorme sonni tranquilli.