Il pericolo di confondere
il "prezzo desiderato" con il "prezzo di mercato"
Quanto vale realmente il tuo immobile o la tua attività?
Se stai pensando di vendere un immobile o di cedere la tua attività, questa è la prima domanda che dovresti porti.
Le sostanziali differenze tra "mettere in vendita" e "vendere".
Tuttavia, la risposta è spesso distorta da un fattore molto umano: il valore affettivo.
È comune cadere nella trappola di fissare un prezzo basato sull'impegno profuso (ho fatto una ristrutturazione da 30.000 € 10 anni fa), sui ricordi (l'angolo del soggiorno dove giocavo sempre con mio padre da bambino) o sui progetti futuri (comprare una nuova casa).
Questo è il prezzo desiderato.
Ma la realtà esterna è governata da un altro parametro implacabile: il prezzo di mercato.
Comprendere la differenza tra questi due concetti è il fattore cruciale che determinerà se riuscirai a concludere l'affare con successo o se il tuo immobile rimarrà invenduto per mesi o anni, creando disillusioni dove prima avevi illusioni.
🏢 La prospettiva del mercato immobiliare:
La tua casa non vale quanto ti serve per comprarne un'altra.
Quando vendi un appartamento, una casa o un locale commerciale, il mercato non tiene conto delle tue future esigenze finanziarie.
L'errore comune: stabilire il prezzo sommando quanto l'hai pagata inizialmente, le ristrutturazioni che hai fatto a tuo piacimento (ricorda: sono "A TUO PIACIMENTO", per cuanto buone e tutto il resto, "POSSONO NON ESSERE A PIACIMENTO DEL POTENZIALE COMPRATORE") e ai soldi che ti servono per comprare la tua prossima casa.
La realtà del mercato: gli acquirenti confrontano la metratura, la posizione, le condizioni e, soprattutto, i prezzi di immobili simili venduti di recente nella stessa zona (direi, più che "venduti", "IN VENDITA" nella stessa zona e, siccome, "fra il dire e il fare, c'è di mezzo il mare" no è che "prezzo di vendita annunciato" sia per forza uguale a "prezzo di vendita reale".
E credimi, nessuno è più informato sui prezzi di mercato di chi cerca casa da 6-8 mesi senza successo: tutti gli strumenti di valutazione professionali registrano ogni attività (variazioni di prezzo, rimozione degli annunci, nuovi annunci, modifiche all'annuncio, riattivazione annuncio etc.) sui portali immobiliari, ma solo i professionisti hanno accesso a queste informazioni. L'altro strumento onnisciente è il potenziale acquirente che passa ore a studiare gli annunci senza trovare quello che cerca... non solo: questo secondo strumento è anche in grado di rispondere più velocemente e con maggiore sicurezza alla domanda "quanto vale questa proprietà?".
La conseguenza: un immobile con un prezzo superiore del 10% o più al valore di mercato non riceve visite, probabilmente nemmeno richieste di informazioni.
Col tempo, diventa un "immobile stantio" che genera sfiducia, costringendoti ad abbassare ulteriormente il prezzo rispetto a quanto avresti fatto inizialmente. (Ad esempio: mettere in vendita un immobile del valore di 230.000 € a 280.000 € potrebbe portarti a venderlo a 220.000 € dopo un anno, se lo desideri davvero, mentre mettendolo inizialmente in vendita a 235.000 € magari lo avresti già venduto a 225.000 € in due mesi. Meno tempo, meno stress, più soldi.)
💼 L'approccio della cessione d'azienda:
Il valore della tua attività si misura in numeri, non in notti insonni.
Quando si cede un'attività commerciale (un ristorante, un negozio, una clinica), la componente emotiva è ancora più forte. Avete dedicato anni di lavoro e sacrifici, ma l'acquirente cerca un investimento per sé stesso, non vuole dare l'approvazione di una storia di successo che non gli appartiene.
L'errore più comune: fissare un prezzo elevato giustificandolo con il "potenziale", le ore di lavoro accumulate o l'affetto della clientela. Ricordate che un investitore acquista ciò che esiste al momento, non ciò che potrebbe diventare grazie al suo impegno.
La realtà del mercato: il valore di una cessione d'attività si basa principalmente sul fatturato verificabile, sull'utile netto, sulle scorte effettive, sullo stato delle licenze e sui termini del contratto di locazione. Ci sono casi in cui il venditore si rifiuta di fornire la documentazione relativa al reddito, altri in cui dichiara il proprio reddito "con il regime fiscale semplificato" e te lo comunica, ma senza fornire almeno le ricevute delle spese per verificare la coerenza con il reddito dichiarato (qualcosa di facile da intendere per chiunque, come "se compro 100 bottiglie di birra normale a 0,80 € l'una, non posso dire che vendendole ho ricavato 1.000 €").
La conseguenza: se chiedi un prezzo basato su aspettative future che l'acquirente deve raggiungere, forse preferirà avviare l'attività da zero in un altro posto! Ci saranno licenze da richiedere, tempi morti, lavori da fare, costi di installazione e tutto il resto da pagare, ma avvierà la propria attività secondo le sue idee e non pagherà te per la tua secondo le tue.
Il tempo gioca a tuo sfavore: un'attività in una lunga procedura di trasferimento di solito perde clienti e valore. Inoltre, considerate che se volete davvero vendere perché non volete/non potete continuare questa attività, potrebbe essere molto difficile rimanere lì ad aspettare... aspettare... aspettare e continuare a lavorare... e continuare a lavorare... e continuare a lavorare... in qualcosa che non volete... non volete... non volete.
⚖️ Come trovare il giusto equilibrio per concludere la vendita
Per evitare che l'orgoglio o la fretta rovinino l'affare, seguite questi tre passaggi essenziali.
- Effettua un'analisi oggettiva: metti da parte le emozioni. Richiedi una valutazione professionale dell'immobile o una revisione contabile dell'azienda per ottenere dati concreti. Sii completamente onesto con te stesso e con il tuo consulente (TNT Traspasos y Ventas😛 #carlonobilirealtor #lorenatovarrealtor), fornisci tutta la documentazione necessaria ed evita di non evidenziare i punti negativi che tendono a emergere nel momento peggiore. Se un problema è noto fin dall'inizio, può essere risolto o il potenziale acquirente esserne informato senza che sembri una truffa. D'altra parte, se qualcosa di negativo – "sconosciuto a tutti tranne che a te" – emerge al momento della firma, potrebbe ritardare tutto o impedire qualsiasi azione. E se emerge in seguito, dopo la vendita, sarà difficile invocare la tua "buona fede" verso l'acquirente.
- Studia la concorrenza (o te la studiamo noi): verifica a che prezzo vengono venduti gli immobili nelle vicinanze o a quanto vengono trasferite le aziende del tuo settore. Il tuo immobile potrebbe valere di più per te semplicemente perché è tuo, ma a un osservatore esterno potrebbe sembrare fuori mercato rispetto a immobili simili ed esserlo realmente.
- Definisci il tuo margine di negoziazione: stabilisci un prezzo di partenza realistico che ti permetta una certa flessibilità, ma che non scoraggi mai i potenziali acquirenti. Questa è un'altra verità del mercato immobiliare, o del mercato delle compravendite di aziende commerciali! Cura l'importanza del marketing. Quindi, tieni conto di questo aspetto e valuta attentamente la tua strategia: un prezzo "fisso" (come per le nuove costruzioni) o la disponibilità a negoziare, ma senza mai esagerare con il prezzo iniziale richiesto. Il mercato non è crudele, è semplicemente neutrale: tu scegli il prezzo richiesto; il mercato sceglie il prezzo che è disposto a pagare. Chi impara ad ascoltare ciò che il mercato è disposto a pagare vende più velocemente e dorme sonni tranquilli.
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